Tak jako série fotek promítaná v dřevěné krabičce s otvory i místní dědictví může být představeno z různých perspektiv.

Výrobní a obchodní model first

15. 3. 2015

Genialita není v nápadu, ale v praktickém použití a v chytrosti prodeje.

Aneb Výrobní a obchodní model first

Internetový časopis Inc, který se zaměřuje na „Rady a tipy pro začínající podnikatele“ publikuje sérii příběhů úspěšných podnikatelů, kteří rozjeli byznys za méně než $10 000.
A já si jeden z příkladů zvolili pro ilustraci toho, jak by přeměnu nápadu v marketingově úspěšný produkt řešila většina z nás a jak to řeší ti úspěšní. A v čem je rozdíl ve výběru zákazníka běžnými podnikateli a těmi, kterým se podaří významně obchodně uspět.

Jako expert na DigitalStorytelling samozřejmě oceňuji skvělý příběh o nápadu Kavity Shukla, který byl základem její firmy Fenugreen na výrobu FreshPaper.
Nicméně to, co mě nutí o jejím podnikatelském záměru psát je genialita toho, co odděluje podnikatelský nápad od úspěšného podnikatelského nápadu.


Ale popořadě. 12letá Kavita odjela z USA na prázdniny ke své babičce do Indie a bez znalostí místních reálií se tam napila vody z kohoutku. Aby neonemocněla, babička jí uvařila čaj z různých druhů koření, což jí zachránilo.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Poté strávila jako většina zvídavých dětí tím, že v tatínkově garáži míchala různá koření a zkoušela, které mají protibakteriální účinky, takže vyčistí znečištěnou vodu.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Dost hezké téma na středoškolský projekt, ale rozhodně ne na byznys.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Velkou část z nás by po nalezení úspěšné kombinace koření napadlo, že začne vyrábět, např. přípravek, léčivou, antibakteriální směs pro cestovatele do exotických krajin.
V rámci svého mentoringu Promyšleného podnikání bych se snažil takovému začínajícímu podnikatelovi tento nápad rychle rozmluvit. Není nic horšího, než si pro svůj startup vybrat to nejnáročnější odvětví (průmysl) s největšími bariérami ze strany státu i farmaceutických firem pro vstup nových firem (snažit se získat certifikát pro lék je z časového, finančního hlediska, množství povinných testů a povolení je prostě hloupost). Navíc co si na směsi koření chcete patentově chránit?

Příběh v původním článku nepopisuje, kdo, či co přispělo, že Kavita Shukla touto cestou nešla a proto uspěla.

I. Vývoj marketingově úspěšného a přitom vyrobitelného produktu.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Vymyslela tzv. FreshPaper, vyvinula technologii na zakomponování antibakteriální směsi do papíru. Z technického hlediska získala patentově chráněný výrobek, který se dal snadno uchovávat, prodávat, balit i distribuovat v malém i velkém množství, přesně podle přání zákazníka, při zachování původních vlastností, které se kdysi v garáži snažila najít.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Tím, že byznys je v objemu vyrobeného papíru, je patrné, že se nezaměřila na farmaceutický průmysl, nemusela tedy získávat žádné certifikáty a povolení k výrobě. A účinek FreshPaper se dá snadno prezentovat a navíc si ho každý z nás jednoduše ověří. A nemusíme kvůli tomu pít znečištěnou vodu.


Vše, co do tohoto antiseptického papíru zabalíme, tak je díky antibakteriálním účinkům 2-4 krát déle ochráněno proti napadení choroboplodnými organismy, plísněmi.

II. Výběr vhodného zákazníka.

Co dál? Kdo má tento problém, aby si FreshPaper koupil? A co možná ve velkém, aby se výroba vyplatila?
Protože jako startup neměla prostředky na plošnou reklamu, nebyla zaběhnutou fungující firmou se sítí obchodů, kde by to prodávala.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

Navíc podle pravidel Promyšleného podnikání, kdo by byl její zákazník?

  1. Majitel obchodu, kterého přesvědčí o objednávce, by krabičku s FreshPaper prostě umístil do regálu, ale cílovým zákazníkům by i v tomto případě ona musela účinky FreshPaper představit.
  2. Distribuční model neřeší ani e-shop, protože ruku na srdce, kdo z nás je takový puntičkář, až bychom mohli říci paranoidní člověk, který bude např. rychle se kazící potraviny, ovoce vybírat hned po návratu z obchodu z obalu a přebaloval je do antiseptického papíru? Nikdo, nebo až na pár výjimek téměř nikdo.


Komu záleží na tom, aby cílovému zákazníkovi nehnily, či neplesnivěly potraviny, ovoce?


Kdo v tomto tahá tzv. "za kratší konec"?

No přece producent, místní farmář, který si zakládá na tom, že prodává čerstvou zeleninu a ovoce! Ten má problém, že sice na trh, či do obchodu dodá zdravé a čerstvé potraviny, ale po jeho prodeji už nemá vůbec pod kontrolou, či s ním zákazník před konzumací udělá.


Stokrát může zákazníkovi říct: „prosím Vás, až přijdete domů, ty jahody z košíčku hned vyberte, omyjte je a co nejdříve zkonzumujte“.
Případně: „pokud se stane, že se nějaká jahoda při transportu poškodila, prosím hned ji od ostatních oddělte, aby se od ní nezačaly kazit ostatní“.

Co jako zákazníci ve skutečnosti děláme?

Mnohdy trvá několik hodin od návštěvy trhu po konzumaci ovoce doma. Často vyndáme nákup a vaničku s ovoce dáme do lednice s tím, že ho umyjeme, až ho budeme jíst.
Pak se velmi často stane, že na dně košíčku, či vaničky je již několik nahnilých kusů.

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

A jaká je naše reakce?

V lepším případě si myslíme něco o nepoctivosti obchodníka, v horším případě od farmáře přestaneme toto ovoce nakupovat a přejdeme k jinému.

Co s tím může místní farmář dělat?

Není v jeho možnostech změnit chování zákazníků tak, aby dělali to, co je pro jeho produkt nejlepší. A definovat přesné podmínky, za kterých za čerstvé potraviny ručíte, je prostě nesmysl.

Co má dělat obchodník, který prodává čerstvé sezónní potraviny a není v jeho možnostech neustále přebírat vystavené ovoce a odstraňovat poškozené a nahnilé kusy, aby nenakazily ty ostatní?

Toto byli cíloví zákazníci pro firmu Fenugreen s antiseptickým papírem FreshPaper!

Farmář prostě jen dá na dno košíčku, či vaničky list FreshPaper nebo zeleninu do antibakteriálního papíru zabalí a tím zabrání rozvoji bakterií, či plísně. A i ten nejnepořádnější zákazník je s kvalitou spokojen, aniž by tušil, čím se papír na dně, či obal liší od toho běžného.

A byť v rámci Promyšleného podnikání upozorňuji na nebezpečí, že v rámci teorie  5 konkurenčních sil podle Michaela Portera není pro startup vhodné být závislý na dodávkách obřímu odběratelovi, paní Kavitě Shukla a její firmě Fenugreen se podařilo dodávat FreshPaper Potravinové bance ve Washingtonu D.C..

Zdroj: https://www.youtube.com/watch?v=CGl3kZQMr3U&feature=youtu.be

V potravinové bance je prodloužení trvanlivosti ještě mnohem více žádoucí a přínosné než na farmářském trhu.

Celý příběh si můžetev originálním jazyce  prohlédnout zde.


Pro pokračování se musíte přihlásit

Vyhledávání

Přihlášení čtenáře

E-mail:
Heslo:
Registrace čtenáře

Radek Novotný
a DigitalStoryTelling

Radek Novotný Radek Novotný je podnikatel, konzultant, vědec a školitel. Již 10 let pomáhá obcím a neziskovým organizacím i soukromým osobám prezentovat místní dědictví formou digitálních příběhů a videí na multimediálních zařízeních.

Radek Novotný
novotny@digitalstorytelling.cz