Tak jako série fotek promítaná v dřevěné krabičce s otvory i místní dědictví může být představeno z různých perspektiv.

Mohou pragmatikům s puberťáky pomoci IOT? Aneb jak v podnikání překonat Adaptační propast?

30. 11. 2014

Nedávno jsem byl svědkem stížnosti jednoho začínajícího podnikatele na to, že po poměrně úspěšném rozjetí podnikatelského záměru - provoz podnikatelského inkubátoru, to začíná trochu drhnout. Noví nájemníci nejsou a objevují se další konkurenti, kteří jim přebírají i oslovované klienty.

Toto je typický příklad tzv. Propasti osvojení (adoption chasm). Teorie o podnikání popisuje, že zákazníci jakéhokoliv nového produktu - inovace se dají rozdělit na několik segmentů.

Cca 2,5% tvoří nadšenci tzv. "techies", kteří jsou ochotni stát několika hodinovou frontu před obchodem, aby byli mezi prvními, kdo bude novinku mít. Ať už jde o nový iPad, či další díl o Harrym Potterovi. Pak následují tzv. vizionáři „Early Adopters“ - těch je cca 12%.Začít podnikat zkouší řada lidí, ale pouze část z nich uvažuje, že nebudou začínat z domova. Jinými slovy kvůli levnému prostoru, infrastruktuře - rychlému internetu a kávovaru vstoupí do inkubátoru jen nepatrný zlomek lidí.
Navíc takovéto elementární služby dnes dokáže nabídnout kdokoliv, zejména různé instituce zřizované veřejnou správou, které to samé mají vybudované z dotace na inovace, takže jsou v nabídce levnější.

Zaujmout i tento segment, to už je docela úspěšný začátek vstupu na trh. Získání těchto dvou skupin zákazníků rozhodně pomáhá při získání dalšího investora pro financování rozvoje firmy. Ale pak nastává již zmíněná propast.

Prostě dochází k tomu, že příliv dalších zákazníků se zpomaluje. Čím to je?

Přesvědčit nadšence a vizionáře o našem produktu je bezesporu úspěch, respekt si zaslouží ti z nás, kterým se to podařilo. Protože v této propasti končí velká většina začínajících podnikatelů a inovací.

Ale ruku na srdce, vybrat správné argumenty pro stejné či podobně smýšlející lidi, jako jsme my sami, není až tak nepřekonatelný úkol. Skutečnou výzvou je, zaujmout třetí segmentovou skupinou, což jsou pragmatici "Early majority" dalo by se říct "raná většina". Ve slangu marketérů se o nich uvažuje jako o těch, kteří se chtějí držet stáda.

Pro udržení se na trhu jsou pro rozvíjející se firmu poměrně zásadní, v rámci zvolené zákaznické skupiny (to samozřejmě nejsou všichni lidé daného území) je jich přibližně 34%, a pokud se nám podaří, aby si tato skupina osvojila naši nabídku a začala náš produkt kupovat, máme v podstatě vyhráno.

Tato raná většina je ale úplně z jiného těsta. Je ochotná si koupit moderní věc, ale musí k tomu mít nějaký praktický, reálný důvod. Není hnaná nadšením vyzkoušet něco jen proto, že je to nové a my budeme první. Nejsou to již vůdci stáda, kteří chtějí před svými sousedy vypadat tzv. „cool“. Ani nepřemýšlí v horizontech, co by tato věc jednou mohla umět.

Jak zjistit, co požaduje od našeho produktu tato pro nás cizí skupina praktiků?


Teorie říká, že musíme mediálně spolupracovat s těmi vizionáři. Ptát se na jejich zkušenosti s produktem/službou a podle jejich zkušeností a představ hledat další možnosti - aplikace, k čemu dalšímu může náš produkt ještě být, jaké další potřeby či přání může ostatním lidem pomoci vyřešit, či uspokojit?

Když se vrátíme k našemu rozjíždějícímu inkubátoru, co dalšího může nabídnout ostatním začínajícím podnikatelům?

Začít podnikat zkouší řada lidí, ale pouze část z nich uvažuje, že nebudou začínat z domova. Jinými slovy kvůli levnému prostoru, infrastruktuře - rychlému internetu a kávovaru vstoupí do inkubátoru jen nepatrný zlomek lidí.
Navíc takovéto elementární služby dnes dokáže nabídnout kdokoliv, zejména různé instituce zřizované veřejnou správou, které to samé mají vybudované z dotace na inovace, takže jsou v nabídce levnější.

Co chybí lidem, kteří začínají svůj byznys z domova? Na přednášky, vzdělávací semináře, či na setkání s investory si mohou do inkubátorů dojít, to není nezbytná přidaná hodnota. Co dalšího? Pořádat pro ně testovací vstup na trh „Learning lunch) s vybranou skupinou Avatarů? To lze též objednat jako externí službu.

Co to je, já nevím, ale určitě by to chtělo zahájit rozhovory se zasídlenci, či s těmi, co už inkubátor opustili.

Změna uvažování není jen nutností začínajících podnikatelů, tento problém musí řešit jakákoliv firma, která přijde na trh s inovací.

Vezměte si dnes velmi perspektivní IOT (Internet of Thing) a z nich např. chytré elektrické spotřebiče. Propagace této inovace se soustřeďuje na vysvětlování, jak si lednička sama objedná potraviny, které v ní chybí. Zajímavé.

Věřím, že technické nadšence a vizionáře toto osloví, ale co další zákazníci? Myslím, že naprostá většina zákazníků upřednostňuje, aby lednice dobře chladila, pokud možno individuálně pro různé druhy potravin a aby byla úsporná. Co dál zákazníky přesvědčí, aby rodiny vyměnili své ještě funkční lednice za určitě mnohem dražší chytré?

Naprostá většina ženské části populace nakupuje ráda. A dnes, když s nákupním vozíkem můžeme přijet až k autu a tím odpadá i nepříjemnost s nošením těžkých nákupů je to už hračka. Jinými slovy odpadá nepříjemnost a zůstává "jen" zábava (s příchodem bezkontaktních debetních karet už zákazníkům nekazí radost z nakupování ani placení).


Tak komu skutečně pomůže chytrá lednice?

Navíc, kdo chce nakupovat neustále ty samé stejné potraviny (lednička novinky neobjedná, neví o nich)?
Mezi vizionáře patří možná velmi pracovně vytížené ženy, které nemají čas nakupovat, mají vysoce nadprůměrné příjmy a kvůli úspoře času jsou ochotny si připlatit za dovážku on-line objednaného nákupu. A vadí jim, že se musí zdržovat tím, že prozkoumá, co doma chybí a musí potraviny on-line objednat.

Takže je na producentech, aby dokázali vymyslet, jakou další potřebu, či přání zákazníků ze segmentu " pragmatiček a pragmatiků " dokáže chytrá lednička splnit.

Vypadá to jako hloupost, ale poměrně častou situací v rodině s puberťáky je, že matka nakoupí či připraví do lednice na druhý den spoustu jídla, aby "dydánci" netrpěli hladem a večer zjistí, že se ničeho nedotkli, či naopak snědli úplně jiné jídlo.

V tomto případě by mohlo být výhodou, že když dokáže lednička zjistit, co v ní chybí, ví naopak i co v ní je. Takže díky jednoduchému a uživatelsky příjemnému programu by lednice mohla v určených časech posílat v rámci bezdrátové komunikace uvnitř domu dětem do počítače, či na mobil zprávu, že mají pozastavit právě hranou počítačovou hru a jít si vzít připravenou svačinu, jogurt, či ohřát v mikrovlnce zakoupený polotovar.

Segment zákazníků s dospívající mládeží je velký, ale chytré ledničky v další fázi mohou být nabízeny představitelkám segmentu konzervativců (Late majority), které mají podobný problém s manžely, kteří nedospěli a i v pokročilém věku jsou jako děti, které nejsou schopni se o sebe postarat.


Pro pokračování se musíte přihlásit

Vyhledávání

Přihlášení čtenáře

E-mail:
Heslo:
Registrace čtenáře

Radek Novotný
a DigitalStoryTelling

Radek Novotný Radek Novotný je podnikatel, konzultant, vědec a školitel. Již 10 let pomáhá obcím a neziskovým organizacím i soukromým osobám prezentovat místní dědictví formou digitálních příběhů a videí na multimediálních zařízeních.

Radek Novotný
novotny@digitalstorytelling.cz